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通路.业务员成本比保经通路还高 友邦裁员不会是特例

保险业面临寒冬,裁员潮再起!继友邦人寿证实将裁员后,南山人寿也传出无预警全台大砍约130位内勤人员,后续是否还有其他保险业者跟进,备受关注。很多人不禁要问,寿险生态未来会改变吗?

考量因应Fintech(金融科技)发展,E化的策略对于传统收费人员需求锐减,及传统业务员的需求被其他多元通路所取代,因此寿险业纷纷作出长期策略的调整,改以转帐、信用卡缴交保费。

继国泰人寿及远雄人寿裁减收费人员制度后,南山人寿也于日前跟进此制度,全台裁员约130位内勤人员;再者,AIA友邦人寿为了缩减在台规模,传出要大砍800位业务员,预计明年2月底裁撤业务员通路,但实际影响人数约300位。

事实上,上半年市场就已经谣传友邦人寿将削减业务员通路,未来将以菁英经代通路、电话行销、银行保代的多元合作伙伴通路为主。AIA友邦人寿2011年进入台湾市场时,开始扩编业务员通路,当时也大力挖角同业高手,这些年下来,友邦也推出市场反应不错的商品。

但AIA友邦人寿在外销售的业务员实际仅约300人,一直未达经济规模的阶段,销售业绩也不符合理想成效,加上固定成本支出,例如通路点成本及办公室人事成本等,相较之下比单纯支付佣金的保险经纪人、代理人通路还来的花钱。

从保费收入来看,台湾从2010年整体寿险业新契约保费突破1兆元以来,近7年来的总成长不到10%,但如果细分来看,透过非银行保险经纪人与代理人通路销售的保费却成长了近170%,代表市场正在面临重分配的状况,国人透过保险经纪人规划保险商品的意识快速抬头中。

目前的经济环境难以大幅提高营收,因为全球竞争激烈、新技术寿命减半,以及多元通路提供透明化的成本与价格,导致价格提高不易,而产量也因消费市场被瓜分而难以成长。

据业界人士分析,国外寿险业务大都是以专业财务顾问为主,为因应友邦保险集团发展多元合作伙伴策略,并参酌国外成熟保险市场业务人员发展为独立财务顾问(IFA)趋势,这几年台湾友邦人寿也逐渐朝向专业顾问方式经营。

由于传统业务员通路就是要够大,够有经济规模,成本才能压低,友邦人寿传统业务员通路规模经济小,透过保险经纪人公司既有的人力销售,可以节省通路点成本及办公室成本,友邦人寿只需培训讲师定期前往保经公司讲解商品及培训即可。

事实上,寿险业的利差会影响本业及投资策略,像利差损是保险公司实际资金运用报酬率,低于当初承诺给保户的利率,十几年前保险公司大卖预定利率为6%、8%的保单。

但现在投资环境很差,保险公司投资报酬率无法支撑高预定利率,出现严重的利差损,台湾寿险业面临获利下滑的压力,在传统业务员的教育训练及人事成本上或许透过保经公司的销售也是缓冲之计。

据了解,AIA友邦人寿将转介这些300多名业务员到锭嵂保经公司,一切还是以业务员个人意愿为主,而保户个资必须留在AIA友邦内部,除非取得这1万多名保户的同意,否则资料不能随业务员一起带走,且友邦明年还有增资计划,没有打算要退出台湾。

通路友邦业务员人寿销售传统成本

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